20代キャリア戦略論

法人営業と個人営業のきついのはどっち?【現役転職エージェントが解説】

はい! みなさん、こんにちは。
Loup(ルー)です。

営業って聞くと、

飛び込み、テレアポ、新規開拓、ノルマ、などが思い浮かんで、

それだけできつい、しんどい、つらい、大変って言葉が思い浮かぶますよね。

安心してください。

営業だからと言って、必ずしも、飛び込み、テレアポの新規開拓がある訳ではないです。

今回は、営業職について、徹底的に解説していこうと思います。

この記事を読むと以下について理解が深まります。

  • 飛び込み、テレアポがない営業ってあるのか?
  • 法人営業と個人営業どっちがきついの?
  • おすすめの営業ってどんな営業?

早速、結論になりますが、

法人営業の既存顧客×無形商材がおすすめです。

この記事の信憑性の担保のために私、Loup(ルー)について紹介させてもらいます。

大学時代、インターンでほぼの毎日8時間、1日100件のテレアポを10ヶ月間継続

新卒は社員数5名、年収240万円の地元でもない地方零細企業に就職し1年で退職

東証一部上場のホワイト企業への2回の転職をへて 年収560万円までアップ

現在は大手人材紹介会社に勤め、毎月600を超える職務経歴書をみている

それでは早速、いきましょうか!!

営業は大きく分けると2種類(個人営業と法人営業)

法人営業 個人営業

営業は個人営業と法人営業の2つに分かれます。

ざっくり、共通の項目で表を作ってみました。

ただ、これだけでは詳細がわからないと思うので、

個人営業と法人営業についてそれぞれ解説していこと思います。

  個人営業 法人営業
年収 平均424万円 平均447万円
残業 約40〜60時間 約20〜40時間
休み 週休二日制 完全週休二日制

※会社によっても差があるので一般論としてあくまでも参考程度としてください

個人営業の特徴について

個人営業を様々な角度(労働環境、やりがい、きつさ、キャリアパス等)から説明していきます。

個人営業とは?

個人営業は個人(一般家庭)に対して提案し商品を買ってもらえるように営業を行います。

扱う商材は有形商材と無形商材のものがあり、

有形商材と無形商材の違いは目に見えて形がある商材かどうかで分かれます。

  • 有形商材:住宅、車、不動産仲介、携帯、家電 等
  • 無形商材:金融商材(株、保険、ローン)、旅行・レジャー、ネット回線 等

商材単価で言うと、安いもので数千円〜数万円、高くて数百万円〜数千万円くらいです。

ちなみに個人の買い物で一番高いものはマイホームになるかと思います。

個人営業の労働条件と働き方について

年収、お休み、残業時間の観点から解説していこうと思います。

年収ですが、

個人営業の年収は平均で424万円になり、法人営業に比べて年収が低くなります。

正確に言うと、年収ではなくベース賃金が法人営業と比べて低くなります。

法人に比べて年収が低い理由は、商材単価の違いです。

個人の場合、一番高い買い物(住宅)で1件あたり数千万円ですが、

法人の場合は1件あたり数億円になるものあります。

そのため、年収(ベース賃金)が法人営業に比べて低いです。

ただ、個人営業は歩合制を取り入れている会社が多く、

成果を残せば自分の給与にその分かえってきます。

特に不動産や金融商材の個人営業は、20代でも1000万円稼ぐことも夢ではありません。

お休みについてですが、

個人が対象なので休みは基本的に平日になります。

不動産のように固定で火曜日と水曜日と決まっている会社もあれば、

シフト制で回している会社もあります。

残業時間ですが、法人よりも個人営業の方が長くなりがちです。

理由としては、個人の生活習慣に合わせて営業活動を行う必要があるからです。

例えば、営業対象となる個人が主婦の場合は、昼間に営業を行うことが可能ですが、

サラリーマンであった場合、日中は働いているので業務時間外で提案を行う必要があります。

そうなると、自ずと労働時間が長くなります。

(所属する会社や営業をかける対象にもよりますが)

個人営業のやりがい、キャリアパス、きつさ、向いている人について

個人営業 やりがい キャリアパス きつさ

ここからは、個人営業のやりがい、キャリアパス、きつさについて整理していこうと思います。

個人営業のやりがい

成果=自分の実力の方程式が成り立つので、

成果をあげるほど、自己肯定が高まり、自信がついていきます。

個人営業は、商品の力よりも営業マンの力(ビジネススキル、人間力)で受注できる方が強いためです。

給与の面では、成果を残せば残すほど、

給与が1,000万、2,000万、3,000万と右肩上がりでグッと上がるので、経済的にも豊かになれます。

また、以下のような点も個人のお客さん相手だからこと感じることのできやりがいかと思います。

  • お客さんと仕事の枠組みを越えた親しい隣人のような関係になれる
  • 自分のことを気に入ってくれてリピーターとして継続的利用してもらえる
  • お客さんを紹介してくれたり応援してもらえる

ちなみに、個人営業をやっている私の知り合いは、

親しくお付き合いのあるお客さんにお見合いを設定してもらいそのまま結婚した人もいます。

お客さんから一歩踏み込んで、

人生の同じ時間を共に歩んでいく感覚をもてることもやりがいやモチベーションに繋がりますよね。

個人営業のキャリアパス

個人営業のキャリアパスとしては、以下5つになるかと思います。

  • 企画部門へ異動
  • 管理職へ昇格
  • 人事部や人材育成担当に異動
  • 独立
  • 営業のスペシャリスト、コンサルティングとして営業を極める

それぞを紹介していきます。

企画部門へ異動

企画部門は、主に営業企画や事業企画、経営企画の3つになります。

ミッションとしては、

営業部門の目標や経営層の方針を実現するため戦略立案や現場の後方支援になります。

現場(営業)は実行部隊となり、経営層からおりてきた数値目標を達成するために思考しますが、

企画部門は、会社、事業、現場の方針を決めるための戦略を立案するために思考します。

現場よりも経営層に近いポジションとなるため、

経営者思考を身につけルことができ市場価値を高めることができます。

管理職へ昇格

これは王道ですが、営業職の中で昇格をし、部長や役員を目指す選択です。

社内で昇格する道もあれば、上が詰まっている場合もあるので、

転職して転職先で管理職に就任するなど人によって昇格の仕方はそれぞれ違います。

営業部を率いて実績を残したいという人は、この道を選択してもいいのではないでしょうか。

人事部や人材育成担当に異動

次世代の人材を発掘するために採用に関わったり、

自分が培った経験を営業職育成のために計画を練り指導していく選択です。

営業から人事に行けるの?って思う方もいるかも知れませんが珍しくないです。

まず、人事はバックオフィス部門で唯一、数字目標(採用人数)が課されている部署になります。

そのため、数字に対して感度の高い人が向いているため、営業から人事に異動するケースは多いです。

また、優秀な人材を採用するためには現場のことを理解した優秀な人事が必要なため、

営業のエースを人事に異動させてことが有効だという意図があったりします。

現場の理解が深くかつ活躍していた人を人事に抜擢する会社も珍しくないです。

特にIT企業で多く、私が以前、勤めていた企業ではエース級の営業が人事に異動することも珍しくなかったです。

人事として採用を行うことや人材育成担当として自ら講師となって行うことで、

これまで歩んできた営業とは少し違った角度から営業部を見つめることができます。

独立

企業から独立し個人事業主として、

コンサルタントや他社商品の代理販売という立ち位置で営業を行うという選択です。

報酬は、企業と契約を結んで、契約の期間中に歩合や年俸でもらうのが通常です。

結果を出さなければ、契約解除もありえる厳しい道ですが、

実績を残せば残すほど、会社員とは比べ物にならないほど、

自分の年収も上がっていくため、営業が得意な人には魅力的な選択肢でもあります。

営業のスペシャリスト、コンサルティングとして営業を極める

役職にはつかずひたすら営業マンを極めていく選択です。

個人営業を選ばれる方は、シンプルに人と話すことお客さんと関係を構築することが、

好きだから営業を定年まで続けるという方も珍しくないです。

個人営業のきつさ

ざっくり、個人営業のきつさを整理してみました。

  • 飛び込みの訪問や電話での新規開拓で拒絶されすぎて心がすさむ
  • 歩合制の要素が強いため成果を出せないと生活がすさむ
  • ノルマが達成できない
  • 個人は理不尽な人が多い
  • 買い叩かれる
  • 休みと勤務時間が変動して不安定

飛び込みの訪問や電話での新規開拓で拒絶されすぎて心がすさむ

当たり前ですが、見ず知らずの人がいきなり話しかけてきて、

商品を買ってくださいって言われたら誰でも拒絶しますよねw

拒絶されてからどう打開するのか勝負になるので、

拒絶され続け、いつまでたっても打開できないとどんどん精神を削られていきます。

  • 自分のやっていることって世の中のためになっているのか?
  • あいつは同じ歳であんなに成果出して稼いでいるのに俺は何やってんだろ?
  • 俺って才能ないのかも

なんて言葉が浮かんできて会社にいくのが嫌になります。

歩合制の要素が強いため成果を出せないと生活がすさむ

歩合制は、成果が出ている時は爆発的に給与が増えるので、

常に成果を出し続けられるハイパフォーマーにとっては素晴らしい制度ですが、

成果が安定しない人にとっては辛い制度になり得ます。

経済的に苦しくなると、負のスパイラルに入ってしまう可能性があります。

  • 成果が出ない
  • 給与が下がる
  • 生活が苦しくなる
  • 心がすさむ
  • 焦る
  • さらに成果が出ない

こうなってしまうと、中々、抜け出せなくなってしまいます。

ノルマが達成できない

営業は何かしらのノルマ・数値目標が付きものです。

目標値でビハインドしていたり、同期と比べて数字が良くないと月末に差し掛かるについて、

どんどんプレッシャーになります。

個人は理不尽な人が多い

いわゆる、クレーマーは法人よりも個人の方が圧倒的に多いです。

法人の場合、会社の看板を背負って対応するので、

個人の対応がその会社の代表として見なされ、

個人の失態が会社全体の責任になるため理不尽なことが起こりづらいです。

(会社に属していながら理不尽な猛者もいますが)

ただ、これが個人になると、容赦無く理不尽なことが起こります。

例えば、

  • 何かと商品にいちゃもんをつけてくる
  • 打ち合わせを平気でドタキャンする
  • 音信不通になる

とって言った感じで、一部の個人が理不尽な対応をしてくるのである程度覚悟した方がいいです。

買い叩かれる

こちらの利益率度外しで容赦なく値切ってきます。

家電系は特にその傾向にありますよね。

せっかく受注しても買い叩かれてしまいろくに利益にならないこともあります。

休みと勤務時間が変動して不安定

個人営業は、担当するお客さんの生活合わせて営業をする必要があるため、

勤務時間が変動する傾向にあります。

また、休みの日でも容赦なく連絡をくることもざらにあるので対応に追われてしまうこともあります。

個人営業に向いている人の特徴

個人営業 向いてる人 特徴

じゃあ、個人営業に向いている人ってどんな人?

って話になると思いますが、

個人営業に向いている人の特徴は以下の5つです。

  • 気遣いができる、サプライズ好きな人
  • 人によってコミニュケーションの取り方をかえられる人
  • 可愛がられる人
  • 鋼のメンタルを持っている人
  • お金を稼ぐことへのモチベーションが高い人

個人の方が何か買うとき、

言語化することが難しい感覚的なものだったり、担当者の人柄で判断する傾向にあるためです。

そのため、個人営業は、論理的、合理的なコミニュケーションよりも、

目の前の相手に寄り添い、共感し、感情に訴えかけるようなコミニュケーションが必要となります。

また、「この人からだったら信用できるから買いたい」ってことも、

往々にあるので、ホスピタリティの高さや人を喜ばせることに喜びを感じる感性も求められます。

例えば、

  • お客さんの誕生日にハガキを送って電話を入れる
  • お客さんの家族構成や趣味を把握して話題を合わせるために学ぶ
  • お客さんの連絡は即行で対応する

一方、自分を主語に適性を考える場合、

鋼のメンタルや若いうちから稼ぎたいという原動力が必要となります。

正直、飛び込みや電話での新規開拓などは圧倒的にうまくいかない時の方が多いので、

「はい!次々」と切り替えができるような鋼のメンタルはマストで必要となります。

また、個人営業は歩合で稼ぐ形になるので、

お金に対するモチベーションがないと苦しいことに耐えきれずしんどくなってしまいます。

法人営業の特徴について

法人営業 特徴

法人営業を様々な角度(労働環境、やりがい、きつさ、キャリアパス等)から説明していきます。

法人営業とは?

大きく分けると法人は、営利法人・非営利法人・公的法人の3つに分類できます。

営業対象となる法人は営利法人と思ってもらっても差支えないと思います。

営利法人の目的は利益の追求なのでいわゆる、「株式会社」、「合同会社」などが営業対象ですね。

扱う商材は個人営業同様、有形商材と無形商材のものがあります。

  • 有形商材:OA機器(PC、コピー機)、オフィスビルの賃貸 等
  • 無形商材:システム(在庫管理、顧客管理、勤怠管理等)、Webサービス、人材紹介 等

商材単価で言うと、安いもので数万円〜数十万円、高くて数百万円〜数億円くらいです。

(1つあたりの単価が低くても、まとめて買うので商材単価は数万円単位になります。)

法人営業の労働条件と働き方について

年収ですが、法人営業の年収は平均で447万円くらいになります。

先ほども言った通り、商材1件あたりの単価が法高いため、

法人営業の方が個人営業に比べて年収が高くなります。

ただ、法人営業の場合、個人営業に比べて歩合の要素が薄いので、

成果に対する跳ね返りで比べた場合、個人営業の圧倒的に高くなります。

休みと残業時間についてですが、

企業相手なので、暦の通り、休みは土日休みの会社が多いです。

また、残業時間ですが、個人営業よりも少ないです。

理由としては、企業を相手にしており、就業時間(例:9時-18時 等)が固定されていることが大きいです。

営業活動をしたくてもすでに担当者が帰社しており、明日に持ち越すことも往々にあります。

(所属する会社や営業をかける対象にもよりますが)

法人営業のやりがい、キャリアパス、きつさについて

法人営業 やりがい キャリアパス きつさ

ここからは、法人営業のやりがい、キャリアパス、きつさについて整理していこうと思います。

法人営業のやりがい

法人営業の場合、単に成果をあげれば、自分の給与に跳ね返ってくるってことだけにやりがいを感じるのではなく、

自分の目標数値の達成度合い、給与だけでは測れないこと(社会貢献、取引先、ビジネススケール)にやりがい見言い出すことができます。

  • 受注した時の達成感

    業績が具体的な数値に表れ、数千万円〜数億円の売り上げを作っているという実感

  • 社会貢献

    法人営業は1案件に関わる人が多いため、取引が成功すれば、自社、顧客、また間接的に社会全体に喜ばれ、自分の頑張りが社会貢献に繋がっていると実感を得やすい点。

  • 取引金額のスケールの大きさ
    法人営業であれば、顧客の規模によってはこのような大口の取引きも珍しくありません。
    個人営業の場合、フォーブスに載るような富豪でもない限り、1回の取引きで数億円という単位の売上に結び付くことはないですが、

  • 知名度
    案件金額だけでなく、誰もが知っている一流企業を顧客と取引をしているという実感もあります。

  • 顧客企業の事業成長に貢献できる
    特に人材紹介業をやっていると感じますが、担当企業がどうしても欲しいと思うような人を採用支援ができると、その会社の事業に与えるインパクトが大きいため死ぬほど感謝されます。

法人営業のキャリアパス

キャリアパスについては、個人営業と大きな違いはないため、

以下のいづれかを歩むことになるかと思います。

  • 企画部門へ異動
  • 管理職へ昇格
  • 人事部や人材育成担当に異動
  • 独立
  • 営業のスペシャリスト、コンサルティングとして営業を極める

ただ、法人営業だからこそ携わるキャリアパスもはあります。

例えば、以下のようなキャリアパスです。

  • アライアンス営業
  • M&A
  • 新規事業
  • 商品・サービス開発

法人営業ならではなものはアライアンス営業、M&Aだと思います。

ちなみにアライアンス営業は、お客さんのビジネスと自社のビジネスをコラボさせて、

世の中にない新しいサービスの開発や今あるビジネスで足りない部分を相互補完することでより大きなビジネスする営業です。

自社のサービスは熟知しているのは当たり前で、顧客のサービスも深く理解し、

どうやってコラボするかを思考することになるため営業としてはかなりレベルが高く市場価値の高い人材になります。

法人営業のきつさ

ざっくり、法人営業のきつさを整理してみました。

  • 会社の代表として顧客とやり取りするためプレッシャーかかる
  • 1件あたりの取引金額が大きいため
  • 飛び込みの訪問や電話での新規開拓でめちゃくちゃ拒絶されすぎて心がすさむ
  • 目標が達成できない
  • 買い叩かれる
会社の代表として顧客とやり取りするためプレッシャーかかる

営業対象が法人(会社)になり、会社間の取引を行うことになります。

つまり、自社の代表として顧客企業とやり取りをするため、自分のミス=所属する会社のミスという扱いになります。

そのため、顧客とは細心の注意を払ってやり取りをする必要があり、

また、取引金額が、数千万や数億円になることもざらにあるのでプレッシャーがかかります。

取引金額が大きいため1つのミスが致命的になるリスクがある

取引金額大きいということは、相手企業の担当者で完結することはなく、

相手企業の決裁権を持っている社長や役員クラスやその関連企業数十社を巻き込むような取引になるため、

コミニュケーションが複雑になり、言った言わない問題が発生したり、トラブルが起き精神を削られます。

前職で年間10億円以上の取引に関わったことがありますが複数の会社が絡む取引だったので、

コミニュケーションがうまく取れず大きなストレスを感じていたことを覚えてます。

取引先は誰でも知っているような会社ですが、

その取引を進めている時はCMや電車の広告、外で見るとイライラが止まりませんでしたw

(ぶっちゃけ今でも嫌いですw)

飛び込みや電話での新規開拓でめちゃくちゃ拒絶されすぎて心がすさむ

これは個人営業と同様できついです。修行ですねw

やっぱり、飛び込みや電話での新規開拓はメンタル削られます。

大学時代にインターンでスタートアップで新規開拓の営業(電話、飛び込み)を、

週4日、1日8時間を10ヶ月やりましたが、とにかく辛かったw

電話での新規開拓は、リスト作りからやって1日100件はコールしてました。

リストを1日がかりで作るのに、作ったリストは一瞬でかけ終わって取れた商談は1〜2件で、

「オレ、何やってんだろ?」、「果たして世の中のためになっているのか?」、「このスキルって何になるだろう?」

ってインターン中ずっと思い続けてました。

目標が達成できない

法人営業の場合、担当者が必ずしも決裁権を持っているわけでないため、

受注するまでに時間がかかることが往々にしてあります。

月末に起こりがちですが、予定していた受注が来月に持ち越しとなり月ズレするなんてことも日常茶飯事です。

その結果、目標金額にあとちょっと足らず、目標未達で終わってしまうこともあります。

買い叩かれる

大手企業にありがちですが、「うちと取引できること自体に価値がある」的なテンションで

当たり前のように買い叩いてくる企業がいます。

正直に何を勘違いしているのか理解しかねますが。

結構な確率で「ジャイアンかよ」って言いたくなるような企業が存在します。

法人営業に向いている人

法人営業 向いている人

法人営業に向いている人の特徴は以下の3つです。

  • 論理的に話を組み立て伝えられる人
  • 何かと相談される人
  • 鋼のメンタルを持っている人

企業の根本にある目的は利益の追求です。

つまり、最終的に売上に繋がるか繋がらないかで判断するため非常に合理的です。

そのため、法人営業の場合、論理的、合理的に話を組み立てて話す力が求められます。

とわ言え、企業によって持っている課題は異なるので、

問題を特定するためにその企業が抱えている問題を特定しなければいけません。

そこで必要なスキルが聞き役に回るスキルです。

普段から相談を受ける人は聞き役に回り問題を特定をするための素養があるので、

法人営業でも活躍できる可能性があります。

そして、最後は鋼のメンタルですw

会社にもよりますが、新規開拓を行なっている会社はあるので、

うまくいかなくてもめげない強靭な心は必要です。

以上が法人営業と個人営業の違いになります。

ただ、結局、営業やるなら何がオススメなの?

って話ですよね。

最後に私のおすすめを話したいと思います。

(長かったですねwすいませんw)

オススメは法人営業の既存顧客×無形商材

オススメ 法人営業 既存顧客 無形商材

まず、個人営業と法人営業で言ったら、法人営業をおすすめします。

法人営業をおすすめするのは以下、3つの理由からです。

  • キャリアパスの自由度が高いから
    例:法人ならではのアライアンス営業、M&A、新規事業開発 などキャリアの幅広い
  • 休日は暦通りで日々の残業もある程度一定のため長く働けるから
    例:個人営業の場合、平日休みや夜の19時以降から商談するなど
  • 目標数値や給与でははかれない社会的な影響力を実感することができるから
    例:誰もが知っているような大企業と1案件数億円で数百名が関わるプロジェクトを動かしている

さらに踏み込んで話すと、

法人営業には4パターンありますがオススメは既存顧客×無形商材です。

  1. 新規顧客×有形商材
  2. 新規顧客×無形商材
  3. 既存顧客×有形商材
  4. 既存顧客×無形商材

理由は、以下3つのバランスがいいからです。

  • やりがい
  • きつさ
  • 市場価値

それぞれ、説明していきましょう。

法人営業の既存顧客×無形商材のやりがい

先ほど、紹介した法人営業のやりがい以外で、

法人営業の既存顧客×無形商材、特有のやりがいをあげるとすれば以下2つがあげられるかと思います。

  • 単純作業ではなく思考することが求めらる

    既存顧客×無形商材は、マニュアル通りに提案して営業するれば売れる訳ではないので、担当企業特有の課題に向き合って提案をする必要があるのでコンサル要素が強く、思考することが求められます。そのため、自分の考えがハマって受注できた時は達成感や自信に繋がります。

  • 知名度
    案件金額だけでなく、誰もが知っている一流企業を顧客と取引をしているという実感もあります。

法人営業の既存顧客×無形商材のきつさ

既存顧客×無形商材は基本的にすでに取引のある企業に対して、

新しい商材を検討してもらったり、今使っているものの改善を提案する営業スタイルになります。

その他、飛び込みとか電話での新規開拓を行う必要がなく、

顧客のために何ができるのか、目標を達成するためには何が必要という点に思考を集中することができます。

ただ、営業なので、目標へのプレッシャーは日々、感じながら業務を行うことになりますが、

飛び込みや電話での新規開拓で精神を削られることはないので、

他3つのパターンのきつさで比べると頑張れるきつさです。

市場価値

最後は、食いっぱぐれることのない再現性がある営業って観点になりますが、

有形商材よりも無形商材の方が市場価値が高いです。

理由はこの3つです。

  • 無形商材(形がない、見えないもの)を売ること自体、有形商材に比べて難易度がグッとあがる
  • 商材に対する深い理解だけでなく市場における立ち位置を理解し的確に魅力を伝えるプレゼン力
  • 顧客の本質的な課題を把握するための傾聴力

以上の理由から無形商材で成果を出せることは、

営業としての基礎行動や考え方をしっかりと習得していると言えるので、

仮に商材が変わったとしても安定して成果を出してくれる人材だと評価されます。

無形商材を売ること自体、有形商材に比べて難易度がグッとあがる

そもそも、人間は所有欲求や承認欲求を持っています。

単純ですが目に見えて形に残るものを買った方がその欲求は満たせるのです。

例えば、どちらの方がより「見栄えのよさや華やかさ」、「すごい」と思えますか?

  • 3,000万円のフェラーリを所有している
  • 株を3,000万円分持ってる

3,000万円のフェラーリを所有しているって言った方が見栄えも凄さも伝わりますよね。

株を3,000万円分持ってるって言われても、凄いけどフェラーリほどではないですよねw

(資産運用の観点で言ったらめちゃくちゃ羨ましいですがw)

基本的に所有欲求や承認欲求が満たせない、満たせなそうなものは買わないです。

なので、目に見えないものを売り込まなければならないこと自体が難易度をグッとあげます。

商材に対する理解だけでなく市場における立ち位置の理解し魅力を伝えるプレゼン力

その商材自体の魅力を語れることは当然ですが、

他社の商材と比べて何が優れているのかの理解も必要となります。

例えば、金融業界の企業へのシステムの提案に例えると、

A社のシステムは、Web制作業界に特化した案件管理を効率的するためのシステムだから、

金融業界の御社にとってはあまりメリットがないのであまりオススメはしない。

一方、弊社のシステムはカスタマイズが柔軟だから金融業界用に作り変えることもでき、、、、

と言ったように他社比較で自社について語れると説得力、納得感がますため無形商材の提案に必要なスキルです。

顧客の本質的な課題を把握するための傾聴力

みなさんも一度や二度、ゴリゴリの営業マンから提案を受けた経験があるかと思いますが、

相手が一方的に喋ってゴリゴリに提案しても全く響きませんよね。

(不動産とかウォーターサーバーとか)

形がない、目に見えないとさらに響きません。

だからこそ、無形商材を提案するためには、

顧客のニーズを正確にくみ取り、提案を行う必要があります。

ニーズを正確に汲み取るために必要なスキルが傾聴力ってわけです。

傾聴力とは分解すると3つになります。

  • 相手の話をきく
  • 相手の意見に同意する
  • 相手の感情に寄り添い共感する

つまり、傾聴をするためには相手に自らのことを話してもらう必要があります。

前職にいた営業の神様的な人に「お客さんに商談の7割話してもらえ(カスが)」ってよく言われたものです。

本来、営業は自分が一方的に商品の説明をするわけではなく相手に話してもらうことが仕事です。

相手に話してもらうことで、相手が抱える本質的に課題を見つけ、

そこに対して解決策を提案することに価値があって、

相手も解決する必要がある問題だからこそお金を払うってアクションに繋がります。

いかがだったでしょうか?

法人営業の仕事は、決して簡単とはいえませんが、経験者、未経験者ともに多くの募集があり、チャレンジしやすい職種といえます。

もし、たくさんありすぎて選べない場合は、転職エージェントでおすすめの求人を紹介してもらうといいでしょう。

 

  • この記事を書いた人

Loup

新卒は社員数5名、年収240万円の地元でもない地方零細企業に就職し、わずか1年で退職。 ホワイト企業への2回(大手IT企業、大手人材会社)の転職をへて 年収560万円までアップ。 27歳となった現在、 会社に勤めつつ、学歴や才能がなくても這い上がりキャリア戦略を中心に情報を発信中

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